ECV Digital Healthcare 专访 | 梁宇飞：探索与尝试成就数字化营销的背后故事，带您见证诺信创联在全国大客户领域的创新之路

“所谓积累的经验，更多的是踩过的坑、吃过的亏，才能够积累出所谓的经验”

为了了解市场的变化和药企的需求，能够提供更精准的解决方案；诺信创联深入到药企的营销体系中，捕捉每个用户真正的诉求；很多药企已经通过各家媒体走过了两三年的培育期了，数字化转型被更多的人熟悉和接受，还有很多客户基于公司的属性、公司目标、发展背景，还在逐步转变的过程中，肉眼可见的是数字化营销的教育成本越来越低。

从诺信创联全国大客户总监梁宇飞的描述中，深入企业了解对方的公司结构和营销模式，摸清营销策略方面的痛点、难点，更有助于“对症下药”提供符合客户的推广解决方案。

梁宇飞先生近期接受了ECV专访，分享了诺信创联在数字营销领域的有为和心得。以下对话经过ECV编辑：

一、谈药企营销与数字转型

ECV：您如何看待数字化转型是药企营销未来的大趋势？

梁宇飞：我觉得是这样理解的，整个市场在近几年发生了很大的变化，可能5年前或10年前，药品的生命周期比较长，一个新产品出来后，它在市场上可能需要大概10年、20年的发展周期；在这个过程中用传统的方式，比如，药企的地面部队，非常丰富的人手、资金、渠道，以及稳定的政策，操作起来没有太大的变化；所以产品的推广模式以及未来阶段性的预期，在办公室几个小时就可以完全梳理出来，然后按照方案进行执行就可以。

但现在不一样了，国家对于药品行业的政策层出不穷，迭代的非常快，而且药品的生命周期也越来越短。要应对这样的变化，就要采用更新的方法，才能够提高效率、降低成本。国家在保障惠民利民的情况下，同时希望给患者营造更好的用药体验，这样势必会牺牲一些药企的利润。所以当前阶段，传统的方式是很难达到既降本又增效，像我们这样的数字化营销解决方案就会进入到药企的主干体系中。如果药企不去做这样的改变，身上的上担子会越来越重，也无法通过合理的策略达到预期或目标。

政策的影响下，促使患者端、医生端的观念发生变化，推波助澜了医药大时代的转变。在未来发展过程中，数字化营销方式会在整个医药行业中占有更多的比重。

ECV：有没有什么经验来应对您刚说到快速变化的政策？

梁宇飞：说句实话，最好的方法是去尝试。从个人和企业角度来讲，不可能一直在顺境里生存、发展；所谓积累的经验，更多的是踩过的坑、吃过的亏，才能够积累出所谓的经验。有句话不也说，很多人分享的不是成功的经验而是失败的总结，这个更有价值。在快速变化的过程中，对于我们和客户来讲，虽然彼此角色是供应关系，但双方是紧密相关的。实际上，这个行业发展的越健康，双方越能得到平稳的发展空间。我认为没有太多的捷径可以走，如果别人已经把螃蟹的吃的很香，衍生各种各样的吃法，你再去尝鲜，只能在人其后，就无法拥有整个探索和尝试的过程。

总结起来，最好的经验就是勇于尝试！不同的方式没有任何把握说它一定是成功的，或一定是失败的，过程中需要不同的角色参与复盘、总结、梳理、调整，这样才有可能在繁多的模式中找到最适合自己的。不是每个模式都适合客户，不是每个模式都能应用的非常娴熟。对于企业来说，在不断的尝试中定位痛点、匹配到适合的解决方案。

二、谈精准营销

ECV：诺信将如何助力药企和基层医生实现双方互联的精准营销？

梁宇飞：诺信会投入很大的资源，包括系统数据的沉淀、应用系统的开发、重资、庞大的人员体系、从底层数据、算法逻辑、产品输出都是比较创新和前沿的，在未来我们也会结合自己的目标、比如医生端通过碎片化的时间、有限的精力吸收到我们渠道提供的有价值的信息。这些信息是药企通过我们传递的，帮助医生提高诊疗技能、观念的转变、对产品的理解。千人千面，通过每个用户的喜好或习惯，在后台的做算法分析和内容拆分，然后精准定位，做好药企和医生之间可依赖的桥梁。

三、谈营销心得

ECV：诺信在平台研发和数字营销上有哪些心得分享？

梁宇飞：一开始很多人对我们的定位是go center，很多客户非常感兴趣，也有意愿自己去尝试。但我想分享的是，表面看似简单的模式，背后则是非常复杂的运营逻辑，并且它的颗粒度非常细，需要产品、研发上巨额资金的投入；另外就是对于人的依赖，它和药企配置的人才属性是完全不一样的，管理的机制和方法也不一样。这么复杂也不是不能尝试，第一，取决于决心，你到底要投入多少资金、人力成本尝试；第二，时间成本，试错的时间成本是金钱所换不来的。

从时间效率和结果导向来看，大家都去做最擅长的事，是最有保障的，也就是所谓的共享经济。与其什么的都是我来做，不如做好自己最擅长的部分，其他由更专业的合作伙伴帮我来完成，这样才更有有可能花更短的时间，用最快的速度达到的核心目标。

我们非常愿意深耕自身的专业技能，通过大数据虚拟代表服务模式，药企完全直接利用诺信搭建起的营销网络体系，销售好自身的产品就可以了。他们更多的使命是研发出疗效好的药，治愈更多病种的药，从营销上输出我们的能力，帮助药企更好的发挥他们的作用。

四、谈国内营销现况

ECV：在国外无论数字营销还是数字医疗，它是高低错落的繁荣有序的生态圈，那国内呈现什么样的状态？

梁宇飞：个人觉得只会比国外更繁荣，当下就已经有很明显的态势了。什么叫繁荣？第一，从人数上看，真正参与数字医疗的活跃人数和活跃度，体量上，国内有一个毋庸置疑的先天优势；第二，跳出这个行业，从数字化的经济讲，相比于国外，国内数字经济更繁荣、更便捷，比如网上挂号、在线问诊、电子处方、上门送药、上门诊疗。从现在某种程度上来讲，不比国外差甚至要优于国外，可能在刚才你提到的层级上面，因为医疗资源分配的历史问题，很多下沉市场还有提升空间，我们的药企客户和像诺信这样提供数字化营销的企业，当然包括政府、媒体都大有可为，我们可以一起培育繁荣的下沉市场。